- 고객관리 -
아직도 많은 회사에서는 자주 만나서 커피도 마시고 밥도 먹고,
골프도 치고 이렇게 만남을 많이 하는것이 고객관리라고 하는데~
저는 절대 동의하지 않습니다.
예를 들어보겠습니다.
예1) 세무조사를 맞고 1억의 세금을 추징당했다면,
곁에서 같이 술을 마셔주는 것이 고객관리가 아닙니다.
1억의 세금을 추징당하지 않게 미리 알려주고,
코칭해주는 것이 고객관리라고 생각합니다.
예 2) 고혈압으로 쓰러진다면, 곁에서 간호를 해주는 것이
근본적인 고객관리가 아닙니다.
곁에서 간호를 도와주는 것도 고객관리이지만 그것은 기본입니다.
더욱 근본은 고혈압으로 쓰러지지 않게 정보를 주고,
실천할 수 있게 해주는 것이 고객관리입니다.
자주 만나서, 이야기 하고, 커피마시고, 그러다보면 소개받고~
이런 시스템으로는 10명에서 50명 정도까지는 케어할 수 있지만
나의 고객이 100명이 넘어간다면 시간과 돈이 어마어마하게 들게 됩니다.
내 몸을 시간과 맞바꾸는 것입니다. 몸 망가지고, 돈이 안모이고,
향후 남는것 없는 적자 영업입니다.
꾸준히 지속적으로, 정기적으로, 체계적으로 관리해야 한다고 배웠습니다.
문자, DM, 선물 안부전화??
이것이 아닙니다.
문자 - 요즘 너무 많은 스팸문자가 옵니다.
내가 정성껏 문자를 보낸다고 해도, 결국엔 스팸입니다.
DM - 엄청난 DM의 홍수속에 있습니다. 그 많은 정보를 DM으로 보내지 말고,
본인이 공부를 해서 10분안에 설명해 주는 것이 훨씬 효율적입니다.
선물 - 국가 소득도 높아졌고, 먹는것도 충분한 시대에
선물을 지속적으로 계속 할 수 있을까요? 엄청난 돈이 들어갑니다.
그리고 어설픈 선물은 '고맙다'라는 말도 못 듣습니다.
안부전화 - 위의 세가지보다 차라리 전화가 낳을 수 있습니다.
하지만 심플하게 3~5분이내로 통화를 마쳐야 합니다.
아직도 20년전 영업방식의 교육을 하고있는 회사가 거의 태반입니다.
교육에 대해서 개선을 안하는거죠.
그럼 어떻게 해야 할까요?? 고객관리는 어떻게 하는 것일까요??
고객의 잠재적 문제를 일깨워 주고, 그것을 미리 준비할 수 있게
지식과 해결책을 주고, 실천할 수 있게 해주는 것이라고
강력히 말씀드리고 싶습니다.
함축하면 "고객에게 필요한 존재가 되는 것" 이것이 고객관리의 핵심입니다.
궁금한 것이 생겼을때, 뭔가 어려운 일이 생겼을 때,
그 때 생각나는 사람이 되라는 것입니다.
세무사보다, 법무사보다, 주변의 친구보다 먼저 생각나는 사람이 되는것이
선진화된 고객관리 입니다.
소잃고 외양간 고칠때 곁에서 같이 망치 두드려 주는 사람이 되기보다,
소를 잃지않게 미리 외양간을 고칠수 있게 해주는 사람이 되라는 것입니다.
언어가 너무 강력하다고요?
생업이 달린 PRO의 세계에서 언제까지 대충, 적당히, 마냥 열심히 하면
성공한다고 배우고 있나요?
시대가 너무나 많이 바뀌었습니다.
많은 회사의 영업교육방법이 참으로 시대에 뒤떨어진 방식인데,
많은 신입사원들에게 그런 죽은 교육을 하는 자체가 안타깝네요~
그래서 더욱 선진화된 방법을 알려드리고자 글을 쓰게 되었습니다.
이상 AIA생명 송명도MP 였습니다.
