| http://www.dailyan.com/detail.php?number=46613&thread=22r04 [전문가칼럼] 첫번째 -막 영업을 하면 막 실적이 나오고 막 결과가 나온다. |
| http://www.dailyan.com/detail.php?number=46664&thread= 두번째 -누구에게 팔 것인가? 판매할 잠재 고객 LIST는 어떻게 만드는 것일까? |
영업을 어떻게 하면 잘 할수 있을까?
그 세번째 시간 <전화> 입니다.
<전화>
많은 분들이 너무나 쉽게 생각하고 있는 부분입니다.
그냥 대충 전화하고, 대충 만나고, 대충 커피마시고
내가 만자나고한 목적을 말하면 되겠지~라고
많은 영업사원들이 생각하고 있습니다.
그렇게 대충하니 모든일이 대충 펼쳐지는 것입니다.
전화는 치밀하게 계획하고 준비해야 하는 것입니다.
1. 전화
- 약속 날짜를 잡는것이 핵심입니다-
얼굴을 모르는 상태일 수도 있고, 아닐수도 있지만 그리 상관은 없습니다.
전화의 단계에서 가장 핵심은 미팅 날짜를 잡는 것입니다.
주저리주저리 많은 이야기를 이 단계에서 하는 것이 아닙니다.
정말 처음 통화하는 사람이라면
- 전화해서
- 잠시 통화가 괜찮은지 물어보고,
- 자기 소개를 하고,
- 어떤어떤 내용과 관련해서 만나고 싶다는 이야기를 하고,
- 언제가 괜찮은지 물어보고,
- D-day가 잡혔으면 인사하고 거기서 끝나는 것입니다.
그런데 이 간단한 것 조차도 못하는 분들이 너무나 많습니다.
왜~?? 안배웠으니깐요~전화니깐 그냥 하면 되겠지~라고
생각해서 그렇습니다. 그렇게 막~전화하니 막~반응이 나오는 것입니다.
하나하나 세밀히 다시 보겠습니다.
- 전화 해서-
1) 언제가 빠졌습니다. 전화는 내가 시간이 된다고 필 받는다고
아무때나 막 하는 것이 아닙니다.
간혹 아침부터 또는 저녁시간에 심지어 야간에 전화하는 경우를
정말 많이 봅니다. 전화벨이 울리는 순간부터 기분이 나쁘게 됩니다.
통상 전화는 14시~16시사이가 가장 좋습니다.
9시~11시정도는 거의 모든회사가 바쁩니다.
안바빠도 심리적으로 바쁩니다. 12시쯤에는 점심시간이고요,
그래서 점심먹고나서 조금 정리가 된 14시~16시가 좋고
그시간이 지나면 회사는 또 바빠집니다.
업무 퇴근준비를 해야하니, 보고를 하고, 마무리 회의등을 해야해서
전화를 편안히 못받을 때가 많습니다.
그래서 15시쯤 되면 전화에 집중해야 하는 것입니다.
2) 장소가 빠졌습니다. 15시쯤 전화를 하려고 하는데, 지하철로 이동중이라면??
전화기 너머로 방송소리가 들린다면? 상대방의 기분은?
그래서 조용히 전화에 집중할 수 있는 곳으로 이동해야 합니다.
대중교통 이동중이라면? 당연히 내려야겠지요.
그정도의 마인드가 필요합니다. 통화에 집중할 수 있는 장소에 계십시요.
-잠시 통화가 괜찮은지 물어보고-
1) 통화가능여부를 안물어보고, 하고싶은 말을 쏟아내는 사람들이 많습니다.
상대가 중요한 미팅중인지, 상사한테 혼나는 중인지, 화장실인지 등등
어떤 상태에서 전화를 받았는지 모르기에, 필히 배려의 말을 해야합니다.
-자기 소개를 하고-
1) 나의 정체가 무엇이고,
전화번호는 누구의 소개로 알게되었는지 밝히는 것이 매너입니다.
소개자와 어떤 이야기를 하는중에 소개시켜주게 되었는지도 알린다면,
다음 미팅약속을 한결 쉽게 잡을 수 있을 것입니다.
-어떤어떤 내용과 관련해서 만나고 싶다는 이야기를 하고-
1) 이때 많은 내용을 오픈하라는 것이 아닙니다. 키워드만 이야기를 하고,
자세한 것은 잠깐 만나서 이야기를 하겠다고 하는 것입니다.
그러려면 키워드가 미리 준비되어 있어야 하겠죠~
이런 준비가 없다보니, 장황하게 온갖 내용을 이야기하게 되는 것입니다.
그러면 통화가 길어지고, 핵심이 희석되는 것입니다.
중요한 것은 [키워드]입니다.
-언제가 괜찮은지 물어보고- (중요한 단계입니다)
1) 그냥 다음주 언제가 괜찮으세요? 이렇게 물어보는 것이 아닙니다.
-다음주 언제가 괜찮으세요? - 글쎄요, 일정이 들쑥날쑥해서요
-그러면 목요일쯤 괜찮으세요? 아직은 잘 모르겠네요~ 또는
그때가서 전화한번 주세요
-네 목요일에 전화한번 드릴께요~
이것을 목요일 약속이 잡힌것으로 착각하는 영업사원들이 정말 많습니다.
다이어리에 적고 뿌듯해하죠. 설사 이 약속이 잡힌다 하더라도,
상대는 준비없이 나를 만나기에 영양가 없는 미팅이 될 확율이 높습니다.
이 단계에서는 기술이 필요합니다.
약속잡는 테크닉이 필요하다는 것입니다. Choice 화법이 필요합니다.
(1) 다음주 화요일과 목요일중 언제가 괜찮으세요? 화요일요
(2) 그럼 화요일 오전과 오후중 언제가 좋으세요? 오후요
(3) 그러면 다음주 화요일 오후 3시쯤 괜찮으세요? 네 또는 아니요~2시쯤 해주세요
네~다이어리에 체크해 놓겠습니다.
이렇게 이야기를 하고 만나는 미팅과 앞에 언급한대로
대충 잡고 만나는 미팅의 질은 확연히 다르겠지요.
D-day가 잡혔으면 인사하고 거기서 끝나는 것입니다.
1) 네~다이어리에 적어놨습니다.
그럼, 다음주 화요일 오후3시에 뵙겠습니다. 주말 잘 보내세요~
이렇게 해야 제대로 된 전화가 끝나는 것입니다.
전화가 너무나도 중요한 것은 얼굴을 모르고, 상대의 상태를 모르고,
아무것도 모르고 처음 만나는 상황이라는 것입니다.
그러다보니 나의 비매너적인 행동이나 언어가
상대의 귀에는 정말 크게 들린다는 것을 간과하고 있답니다.
상대는 귀 한쪽으로 당신의 모든것을 판단하고 있는 것입니다.
그래서 용어랑, 자연스러움, 프로다움, 부드러움 등이
전화로 필히 상대에게 전달이 되어야
수준높은 다음 미팅을 기대할 수가 있는 것입니다.
영업의 전문가가 되려면 전화를 필히 잘 해야합니다.
고로 전화하는 방법을 꼭~배워야 합니다.
- 전화해서
- 잠시 통화가 괜찮은지 물어보고,
- 자기 소개를 하고,
- 어떤 내용과 관련해서 만나고 싶다는 이야기를 하고,
- 언제가 괜찮은지 물어보고,
- D-day가 잡혔으면 인사하고 거기서 끝
막 전화하게 되면, 수화기 넘어로 막 반응을 경험하게 될 것입니다.
반대로 체계적으로 통화하게 되면
수화기 넘어로 체계적인 반응이 나오게 될 것입니다.
이상 AIA생명 송명도 Pr.MP 였습니다.
